→ Воронки продаж: почему их все хотят и что это на практике?
В опросе, ожидаемо, победила эта тема. Интерес понятен, потому что "построю вам воронку продаж" стало флагманским предложением каждого второго таргетолога, smmщика, маркетолога, продавца и продюсера.
→ Минутка истории пополам с матчастью:
Воронка продаж - это маршрут клиента, который он проходит от точки привлечения внимания до покупки. Чувствуете? Пока никакой магии.
Более того, это вообще не новая фишка, ей около 100 лет.
Озвучил саму концепцию американский рекламщик Эдвард Льюис. Он назвал это "воронка приобретения": покупатель должен заметить вас → заинтересоваться предложением → совершить действие (купить).
Сейчас к воронке добавили слово "автоматизированная".
Фишка автоматизированной воронки продаж в том, что она сама проводит клиента от демонстрации рекламы до покупки. Участие живых людей минимально (только полу одушевлённых маркетологов).
Эта тема стала возможна с развитием интернет-продаж. Рассылки, чат-боты, автовебинары - это все про автоматизацию продаж.
Но все-таки на практике без людей это работает так себе, потому что иногда нужна консультация перед покупкой и в дело выходят живые менеджеры по продажам. Но все равно удобно.
Минутка закончилась. Переходим к практике ↓
→ Где взять воронку и как она устроена?
Начну с хорошей новости: если вы уже что-то кому-то продаете, скорее всего, она у вас уже есть. Ура :)
Допустим, вы продаете мед и ведете группу.
Воронки нет, это когда:
• Веду группу в соцсети о меде на 10 человек, трое из них - уже закормленные родственники, у еще двоих аллергия, но они верные друзья и не отписываются.
• Или веду группу о меде, рассказываю только о цветочках и ежиках во дворе, рекламу тоже не выкладываю (стесняюсь), а путь у моих клиентов тернист: пусть сами догадаются, как здесь что-то покупать.
Пример простейшей воронки в соцсети (все с тем же медом):
1000 человек увидели рекламный пост в вашей группе
↓
20 заинтересовались и пришли с вопросами/заявками (2% от увидевших)
↓
10 оплатили в итоге (то есть 50% от заинтересованных или 1% от увидевших рекламу).
Вот она воронка, вот так она работает.
На первом этапе воронки всегда больше человек, а дальше она "сужается".
→ Что делать с воронкой продаж, чтобы она была про продажи, а не просто была?
Сама структура воронки нам намекает, что если нужны выше цифры на каком-то этапе, то получить это можно лишь улучшив показатели на предыдущих этапах.
Например, я хочу, чтобы у меня не 2% приходили с заявками от рекламы, а 4%. Что я могу сделать?
- Изучить потребности аудитории и писать о них в рекламе, а не полагаться на чуйку.
- Изучить, какая структура должна быть у годного рекламного поста
- Сделать кнопку/канал обращения более заметным/удобным
и т.д., вариантов тут масса.
Или я вообще могу решить, что надо в десяток раз больше заказов. При этом на всех этапах у меня показатели достаточно высокие, воронка работает хорошо.
Тогда я понимаю, что доработки внутри воронки не спасут отца русской демократии. Надо увеличить охват аудитории, то есть сделать так, чтобы на самый первый этап "наливалось" больше людей. И я пойду за таргетированной рекламой, чтобы пост увидели не 1000 человек, а в пять раз больше.
Это всё - самый базовый вариант работы с воронкой. Их может быть несколько разных: например, кроме воронки через пост группы, может быть воронка, где точка входа - рассылка. Тогда человек идет другим путем: ваше письмо-прочитал-перешел на сайт/товар в соцсети-заказал.
Да и на этапе покупки хорошие воронки не заканчиваются, а продолжаются для повторного привлечения клиента и увеличения LTV.
Но в этот пост уже точно не влезет.
Ну, как вам воронки?) Будем продолжать эту тему или задушнила сложным?)
#Лена_и_практика
